Психология переговорного процесса

      Для того чтобы партнер согласился с  вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему. С  этой целью, чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, необходимо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Конечно, ваш партнер может быть полностью не прав, но он так не думает. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место.

      Всегда  существует причина, почему другой человек думает и поступает так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину – и в ваших руках будет ключ к его действиям. Правда, на это понадобится время, но зато вы добьетесь лучших результатов в любых переговорах.

      Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.

      Весьма  полезно начинать обсуждение спорных  вопросов с таких слов: «Я вас  вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова могут смягчить даже самого непримиримого спорщика, а вы можете говорить это будучи по-настоящему искренним: ведь на месте вашего собеседника вы, разумеется, чувствовали бы то же самое, что и он.

      Взяв  себя в руки и на возмущение (а  часто и на оскорбление) ответив  извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее  удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.

      Доброжелательность, дружеский подход и понимание  способны скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое  неистовое негодование. Старайтесь с самого начала переговоров перейти  на дружеский тон, например, скажите: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся». Если все же атмосфера переговоров накалилась, то следует использовать все возможное, чтобы ее разрядить. Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеет шутить, то лучше не шутить. Хорошо уметь вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, то ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло обиженное выражение. Самая лучшая реакция – ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии этого сделать, то существует другой выход: посмеяться над собой вместе со всеми.

      При любых переговорах не следует  воспринимать другую сторону как монолит – следует помнить, что она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности любой личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров. Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступить к сложным.

      Тактически  грамотное и психологически выдержанное  поведение партнера служить гарантией  успеха на переговорах. Одним из условий  успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

      Не  следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и  неточности. Это может вызвать  только раздражение. Необходимо очень  осторожно выбирать слова. Острая реплика  типа «это абсолютно неверно» или  «вы заблуждаетесь» убивает мысль  и задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.

      Психологически  правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Опыт свидетельствует  о том, что иногда при общении  деловых партнеров без критики  не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на позитивные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинства критикуемого.

      Ниже  будут изложены шесть правил, способствующие успеху переговоров и поддержанию  благоприятного климата в процессе их проведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны.

      1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

      2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

      3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

      4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

      5. Необходимость избегать поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

      6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. 

      5. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ   ПЕРЕГОВОРОВ 

      Американский  стиль ведения  переговоров. Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

      В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений  по сравнению с членами делегаций из других стран.

      Американцы  довольно настойчиво стремятся реализовать  свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику  решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати.

      Французский стиль ведения  переговоров. Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

      Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям  и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению  с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

      При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят их общих принципов. Он достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

      Китайский стиль ведения  переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Следует отметить, что «дух дружбы» имеет для них на переговорах большое значение.

      Обычно  окончательное решение принимается  китайской стороной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение  достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.

      Как правило, на переговорах с китайской  стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать  свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партнером. Следует отметить, что китайцы придают большое значение выполнению достигнутых договоренностей.

      Японский  стиль ведения  переговоров. Когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же. Практически они не используют угроз при переговорах. Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. Они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы с партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

      Также следует остановиться на некоторых  характеристиках других национальных особенностей ведения переговоров. Так, для немцев, например, более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти решения. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

      В отличие от немцев, англичане в  меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам, они подходят к ним с большой  долей прагматизма, полагая, что, в  зависимости от позиции партнера, на самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнера.

      Для арабов одним из важнейших элементов  на переговорах является установление доверия между партнерами. 

      6. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ 

      Люди  обычно пытаются найти компромисс между  стремлением к собственным целям  и желанием сохранять хорошие  взаимоотношения с окружающими. Отсюда вынужденно лавирование между  жесткостью, напористостью и уступчивостью, готовностью поступиться своими интересами во имя хороших отношений с другими.

      Отстаивая свою точку зрения, каждый еще больше укрепляется в ней, становится тенденциозным  и неспособным к разумной оценке доводов другого. Более того, возникает  психологический эффект отождествления себя с собственной позицией, когда защита ее становится вопросом самолюбия. Для того, чтобы выбраться из этого «рокового» круга предлагаются следующие рекомендации.

      1. Воспринимать друг друга вне контекста «друзья-противники». Участники переговоров – партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решений. Человек, склонный к жесткому, напористому стилю ведения переговоров, смотрит на своего партнера как на противостоящего ему противника, конкурента. «Уступчивый» же партнер прежде всего (даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу дружеского расположения.

      2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, как отказ от альтернативы «друзья-противники». Сторонник жесткого подхода видит наилучший выход из ситуации в победе над партнерами, а приверженец уступчивости – в «полюбовном» соглашении.